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¿Es válido hablar de negociación por género?

Sí, es válido y necesario. Diversas investigaciones han demostrado que existen diferencias en cómo hombres y mujeres abordan y son percibidos en situaciones de negociación. Estas diferencias se deben más que nada a factores sociales y culturales que influyen en las expectativas y comportamientos durante la negociación.

¿Existen diferencias de género en la negociación?

La evidencia sugiere que sí, pero estas diferencias son contextuales y no absolutas:

• Estilo de negociación: Las mujeres tienden a adoptar un enfoque más colaborativo y orientado a las relaciones, mientras que los hombres suelen ser más competitivos y enfocados en los resultados.
• Iniciativa en la negociación: Las mujeres son menos propensas a iniciar negociaciones, especialmente en contextos ambiguos o donde no está claro si negociar es apropiado.
• Percepción social: Cuando las mujeres adoptan un estilo de negociación asertivo, pueden enfrentar reacciones negativas, siendo percibidas como «difíciles» o «poco femeninas»

¿Es recomendable y eficaz usar un estilo propio para las mujeres?

Sí, adaptar el estilo de negociación al contexto y aprovechar las fortalezas propias puede ser muy eficaz.

• Enfoque relacional: Las habilidades de empatía, escucha activa y construcción de relaciones, comúnmente asociadas a las mujeres, pueden ser ventajas significativas en negociaciones colaborativas o cuando se busca evitar conflictos.
• Evitar puntos muertos: Estudios han encontrado que las mujeres son menos propensas a llegar a un punto muerto en las negociaciones, especialmente cuando tienen pocas alternativas, lo que puede conducir a resultados más favorables.
•  Adaptabilidad: Ser consciente de las dinámicas de poder y ajustar el enfoque según el contexto puede mejorar los resultados de la negociación.

Conclusión

Hablar de negociación con enfoque de género no solo es válido, sino esencial para comprender y abordar las desigualdades existentes. Reconocer las diferencias en estilos y percepciones permite desarrollar estrategias más efectivas y equitativas.

Enfoques para afrontar las negociaciones desde la perspectiva de género:

En el mundo de las negociaciones, el género puede ser un factor invisible… pero presente. Frente a esto, existen dos grandes enfoques: la ceguera de género (gender blindness) y la conciencia de género (gender awareness).

La primera propone ignorar las diferencias entre hombres y mujeres y tratar a todos por igual, sin etiquetas. La segunda, en cambio, reconoce esas diferencias y busca abordarlas de forma activa para reducir desigualdades.

Ambas posturas han sido ampliamente debatidas en estudios como los de Hahn et al. (2015), Malicke (2013) o Koenig y Richeson (2010), particularmente en relación con las negociaciones y las distintas formas en que hombres y mujeres las abordan, tanto por factores innatos como socioculturales.

 ¿Qué estrategia adoptar?

Como mujer, he descubierto que adoptar una postura de ceguera de género puede fortalecer mi confianza al negociar, especialmente en entornos dominados por hombres. No entro en la sala pensando en estereotipos o en desventajas, sino en mis habilidades, mi preparación y mi valor. Para mí, funciona. Me permite evitar la trampa de internalizar supuestas debilidades asociadas a mi género.

Esto no significa que no haya discriminación o sesgos. Tampoco que todas las mujeres puedan (o deban) adoptar este enfoque. Pero sí creo que, en lo individual, es válido decidir desde qué lugar uno elige plantarse, especialmente si esa decisión potencia tu autonomía y tu voz.

¿Y las microagresiones?

He enfrentado microagresiones en negociaciones. Algunas, por ser mujer. Otras, por ser latinoamericana en contextos internacionales. Incluso por ser “el proveedor”, lo que en ciertas relaciones implica una posición de desventaja frente al cliente. En todos estos casos, mi enfoque ha sido el mismo: centrarme en lo que controlo, sin dejar que etiquetas externas definan mi valor.

¿Es este enfoque universal? No. Pero es el que me ha funcionado. Y me parece una herramienta legítima para muchas mujeres que quieren llegar a la mesa sin asumir que están en desventaja desde el inicio.

¿Qué pasa a nivel organizacional?

Aquí es donde marco una diferencia clara. Mientras que la ceguera de género puede ser una estrategia útil a nivel personal, en el nivel institucional o empresarial no es adecuado. Ignorar las desigualdades puede perpetuarlas. Las organizaciones necesitan aplicar una mirada de conciencia de género para identificar sesgos en evaluaciones, promociones, brechas salariales, o en la cultura interna.

Solo a través de esa conciencia es posible construir espacios más justos y equitativos, donde cada persona pueda desarrollarse sin que su género sea una barrera invisible.

En resumen ¿Cuál es la propuesta?

Mi propuesta no es elegir entre una u otra visión, sino reconocer que ambas pueden ser útiles, dependiendo del nivel y del contexto.

• Como estrategia personal, la ceguera de género puede empoderar.
• Como enfoque institucional, la conciencia de género es necesaria.

Negociar como mujer no implica ignorar los problemas relacionados al género. Implica saber cuándo conviene dejarlo fuera de escena y cuándo es necesario ponerlo en el centro.

Conclusión

La clave está en poder elegir desde dónde pararse. Como mujeres, podemos y debemos decidir si queremos entrar como “la mujer en la negociación” o simplemente como “un negociador”. Lo importante es que esa elección nos fortalezca. Y que, mientras tanto, trabajemos para que las estructuras no obliguen a elegir entre confianza y conciencia.